À la différence d’une cession de fonds de commerce "classique", l’achat du fonds de commerce d’un point de vente franchisé s’accompagne d’un double défi pour l’acquéreur : il ne s’agit pas seulement de reprendre un local, une clientèle et un chiffre d’affaires. Il faut aussi intégrer un nouveau contrat central – le contrat de franchise – et composer avec un nouvel acteur clé, le franchiseur, dont l’accord est souvent obligatoire pour la réalisation de l’opération.
Cette configuration soulève des questions juridiques spécifiques : à qui appartient réellement la clientèle ? Quelles sont les contraintes imposées par le franchiseur ? Quels sont les risques pour l’acquéreur si le contrat de franchise est déséquilibré ou remis en cause ?
Cet article fait le point sur les spécificités juridiques de la cession d’un fonds de commerce franchisé, vues du point de vue de l’acheteur, pour l’aider à sécuriser son investissement.
La double nature de la clientèle en franchise
En franchise, la clientèle se divise en deux catégories :
- Clientèle nationale : liée à la notoriété de la marque du franchiseur.
- Clientèle locale : développée par le franchisé grâce à ses efforts personnels, son emplacement et sa gestion quotidienne.Cette distinction a été mise en évidence par l'arrêt Trévisan du 27 mars 2002, où la Cour de cassation a reconnu que, malgré la renommée nationale de la marque, la clientèle locale est générée par l'activité propre du franchisé, avec les moyens qu'il met en œuvre à ses risques et périls.
Implications pour l'acheteur lors de la cession
Lors de l'achat d'un fonds de commerce franchisé, l'acquéreur doit être conscient des éléments suivants :
- Propriété de la clientèle locale : En acquérant le fonds, l'acheteur reprend la clientèle locale développée par le cédant. Cette clientèle est un élément essentiel du fonds de commerce et justifie en partie le prix d'achat comme lors d’une cession plus « classique ».
- Dépendance à la marque : La clientèle nationale reste attachée au franchiseur. Ainsi, la performance future du point de vente dépendra en partie de la continuité du contrat de franchise et de la réputation de l'enseigne.
- Clauses contractuelles : Il est fréquent que les contrats de franchise incluent des clauses d'agrément, obligeant le franchisé cédant à obtenir l'accord du franchiseur pour la cession. L'acheteur doit donc s'assurer que le franchiseur approuve la transaction et qu'un nouveau contrat de franchise sera signé.
💡 Conséquence : le prix d’un fonds franchisé est souvent plus bas, à activité équivalente, que celui d’un commerce indépendant.
Conseils pratiques pour l'acheteur
- Due diligence approfondie : Avant l'acquisition, il est essentiel d'évaluer la valeur de la clientèle locale en la différenciant de la clientèle nationale, la performance financière du point de vente et les termes du contrat de franchise. Il est également important de s’intéresser à la dynamique nationale du franchiseur.
- Négociation des termes : Discuter avec le franchiseur des conditions de la reprise, notamment en ce qui concerne les droits d'entrée (non-compris dans le prix de cession), les redevances et les obligations post-cession.
Conclusion
L'achat d'un fonds de commerce en franchise offre des opportunités intéressantes, mais nécessite une compréhension claire des enjeux liés à la propriété de la clientèle et des relations contractuelles avec le franchiseur. Une préparation minutieuse et un accompagnement professionnel sont indispensables pour sécuriser l'investissement et assurer le succès de l'exploitation future.
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